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Pourquoi les vendeurs sont importants

Les entreprises ont-elles vraiment besoin d’une équipe commerciale externe? Certaines entreprises ont conclu que tellement de transactions sont faites en ligne que des équipes internes du Service à la clientèle peuvent très bien répondre aux besoins du client.

La bonne nouvelle pour les représentants commerciaux, c’est que la réalité est différente… Le contact personnel, les visites sur place et les résolutions de problèmes qui surviennent lorsque des personnes se réunissent autour d’une table créent des rapports et une satisfaction communs.

Prenez l’exemple d’une entreprise nationale de services, qui a changé son modèle de couverture des ventes pour un modèle avec plusieurs représentants du service à la clientèle et quelques directeurs du développement d’affaires. En moins de 6 mois, leurs revenus provenant des principaux clients ont diminué.

Lorsque le président a discuté avec ce client, il a appris que le manque de contact régulier et personnalisé a nui à la relation d’affaires que sa compagnie avait patiemment développée au fil des ans. Une intervention rapide de la part du président a permis de modifier ce modèle commercial, pour revenir aux visites régulières chez ce client. Les revenus ont ensuite augmenté progressivement.

De nombreux produits et services sont complexes, et les incorporer dans une entreprise peut avoir un impact profond sur la santé de l’entreprise ou sa capacité à être concurrentielle sur son marché.

Les affaires, c’est d’abord à propos des gens. Le rôle d’un vendeur est consultatif, et non transactionnel. Voyez ce que soutenait récemment Bain and Company, l’une des meilleures entreprises de recrutement au monde :

Les clients s’attendent à ce que des fournisseurs externes résolvent leurs problèmes commerciaux et ils en mesurent la valeur en fonction des résultats, pas nécessairement du plus bas prix.

Les vendeurs sont importants. Les excellents vendeurs, encore plus…

Longworth, Kieran

Kieran Longworth

Plus de vingt années de succès, combinées à son intérêt pour l’apprentissage, ont fait de Kieran l’un des dirigeants les plus respectés de notre industrie...