Le défi
Une entreprise de robotique chirurgicale établie à Calgary, qui venait d’obtenir l’homologation de Santé Canada pour sa plateforme novatrice de chirurgie minimalement invasive, faisait face à un mandat ambitieux : bâtir de toutes pièces une organisation de vente nationale en six mois afin de tirer parti de son avantage de précurseur sur le marché canadien. L’entreprise devait embaucher simultanément cinq directeurs régionaux des ventes couvrant l’Ouest canadien, l’Ontario, le Québec et le Canada atlantique, chacun devant posséder un ensemble de compétences hautement spécialisées. Les candidats devaient avoir une solide expérience de la vente d’équipements médicaux lourds aux comités d’approvisionnement hospitaliers, une connaissance des cycles de vente complexes à intervenants multiples typiques de la robotique chirurgicale, ainsi que les aptitudes techniques nécessaires pour effectuer des démonstrations de produits en salle d’opération. Le défi était amplifié par l’état embryonnaire du marché de la robotique chirurgicale au Canada, ce qui signifiait qu’il n’existait aucun bassin établi de professionnels de la vente spécialisés en robotique. De plus, chaque embauche régionale exigeait des compétences linguistiques et culturelles différentes, particulièrement pour le marché québécois.
La solution
Lock Search Group a conçu et exécuté une campagne de recherche parallèle menée par plusieurs bureaux, misant sur notre présence nationale et notre expertise en recrutement dans le secteur des dispositifs médicaux. La stratégie a débuté par une séance de planification exhaustive avec le vice-président des ventes du client afin d’élaborer des descriptions de poste normalisées, tout en permettant une adaptation régionale selon les dynamiques locales. Nos équipes de Calgary et d’Edmonton ont dirigé les recherches pour l’Ouest canadien, ciblant des professionnels de la vente issus de l’instrumentation chirurgicale, des équipements d’imagerie lourds et des concurrents en chirurgie assistée par robot. L’équipe de Toronto s’est concentrée sur les candidats de l’Ontario tout en coordonnant l’ensemble de la recherche pour assurer l’uniformité des normes d’évaluation dans toutes les régions. Notre équipe de Montréal a mené la recherche au Québec en portant une attention particulière au bilinguisme et aux relations établies avec les structures d’approvisionnement hospitalier propres à la province. Plutôt que de procéder à des recherches séquentielles, nous avons mené les cinq recherches en parallèle, avec des appels de coordination hebdomadaires entre les bureaux pour mettre en commun l’information sur les candidats, éviter les démarchages en double et garantir la présentation de candidats de calibre uniforme dans toutes les régions. Chaque candidat a été soumis à une évaluation technique normalisée comprenant une démonstration de produit simulée, un exercice de cartographie des parties prenantes et une présentation de stratégie de vente.
Le résultat
La recherche nationale coordonnée a généré plus de 200 conversations initiales avec des candidats dans les cinq régions au cours des huit premières semaines. Grâce à notre processus de présélection parallèle rigoureux, nous avons établi des listes restreintes régionales de trois à quatre candidats chacune, pour finalement présenter 18 finalistes au client. Les cinq postes de directeur régional des ventes ont été pourvus avec succès dans le délai cible de six mois, le premier placement ayant été réalisé à la dixième semaine et le dernier à la vingt-deuxième. L’équipe embauchée présentait des parcours variés, mais complémentaires : deux personnes provenaient de la vente d’instrumentation chirurgicale, une des équipements lourds d’imagerie diagnostique, une d’une plateforme robotique concurrente sur le marché américain et une de la distribution de dispositifs médicaux, forte de vastes relations auprès des hautes directions hospitalières. La constitution rapide de l’équipe a permis à l’entreprise d’atteindre son objectif de 12 installations de systèmes pour la première année, la région du Québec dépassant notamment les projections en décrochant des installations dans trois grands hôpitaux universitaires de Montréal. Ce mandat a démontré la capacité de Lock Search Group à exécuter à grande échelle des recherches complexes visant plusieurs postes, tout en maintenant des normes de qualité dans des marchés régionaux variés.