Le défi
Un producteur licencié de cannabis établi à Vancouver, devenu un chef de file du marché canadien du cannabis récréatif, souhaitait tirer parti de l’élan croissant de la légalisation aux États-Unis en se préparant à une éventuelle entrée sur le marché américain. L’entreprise avait besoin d’un chef de la direction financière capable de composer avec le paysage financier et réglementaire extraordinairement complexe des activités transfrontalières du cannabis. Le poste exigeait une expertise dans plusieurs domaines : la conformité réglementaire canadienne en matière de cannabis, y compris les exigences de déclaration de Santé Canada; la réglementation américaine du cannabis, qui varie considérablement d’un État à l’autre; une expérience des marchés des capitaux, compte tenu des contraintes de financement uniques auxquelles font face les entreprises du cannabis, les grandes banques et les bourses restreignant les activités liées au cannabis; et une expertise en fusions et acquisitions, la stratégie d’entrée aux États-Unis passant vraisemblablement par l’acquisition de licences d’État existantes. Le défi était amplifié par la petite taille du bassin de talents qualifiés, peu de dirigeants financiers ayant une expérience à l’intersection des activités canadiennes du cannabis et de l’expansion sur le marché américain. De plus, les préjugés historiquement associés à l’industrie du cannabis, bien qu’en déclin, limitaient encore le bassin de candidats parmi les dirigeants financiers de formation traditionnelle.
La solution
Lock Search Group a mis en œuvre une stratégie de recherche binationale, misant sur sa présence à Vancouver, plaque tournante canadienne du cannabis, et sur l’accès de son bureau de Boston à l’expertise des marchés des capitaux américains. Conscients qu’aucun parcours unique ne correspondrait parfaitement à toutes les exigences, nous avons élaboré un profil de candidat priorisé accordant autant de poids à l’adaptabilité et à la capacité d’apprentissage qu’à l’expérience existante dans le cannabis. Notre recherche ciblait quatre bassins de candidats : les chefs de la direction financière et les hauts dirigeants financiers de producteurs licenciés canadiens ayant manifesté un intérêt pour l’expansion américaine; les dirigeants financiers d’exploitants multi-États américains susceptibles d’être attirés par une plateforme canadienne aux ambitions d’expansion; les chefs de la direction financière issus des produits de grande consommation traditionnels ayant l’appétit pour une industrie émergente; et les banquiers d’affaires et professionnels du capital-investissement spécialisés dans le secteur du cannabis à la recherche de rôles opérationnels. Nous avons élaboré une approche d’évaluation spécialisée explorant l’aisance des candidats face à l’ambiguïté réglementaire, leur expérience de travail avec des sources de capitaux alternatives compte tenu des restrictions bancaires traditionnelles, et leur adhésion philosophique à l’industrie du cannabis. Vu la nature transfrontalière du rôle, nous avons mené des recherches parallèles au Canada et aux États-Unis, avec une coordination hebdomadaire pour assurer des normes d’évaluation uniformes et éviter les démarches en double auprès de candidats connus dans les deux marchés.
Le résultat
Cette recherche binationale a mobilisé 36 candidats qualifiés au Canada et aux États-Unis. Au terme de notre processus d’évaluation exhaustif, comprenant une évaluation des connaissances réglementaires et des entrevues fondées sur des mises en situation explorant la stratégie d’entrée sur le marché américain, nous avons présenté cinq finalistes aux parcours et aux approches variés. La candidate retenue était une ancienne vice-présidente des finances d’un exploitant multi-États américain du cannabis, qui avait dirigé deux entrées sur des marchés d’État et possédait une connaissance approfondie de la mosaïque réglementaire américaine. D’origine canadienne, elle était attirée par l’occasion de rentrer au pays tout en continuant d’œuvrer dans l’industrie du cannabis qu’elle avait contribué à bâtir. Sa combinaison de citoyenneté canadienne, d’expérience opérationnelle dans le cannabis américain et de relations établies avec des institutions financières ouvertes au cannabis s’est révélée inestimable. Au cours de sa première année, elle a restructuré les relations bancaires de l’entreprise pour obtenir des conditions plus avantageuses, élaboré des modèles financiers pour trois entrées potentielles sur des marchés d’État américains et dirigé la vérification diligente de deux cibles d’acquisition. Sa connaissance de la réglementation américaine a permis à l’entreprise d’évaluer des occasions que des concurrents sans expertise transfrontalière auraient laissées passer. Ce placement a démontré la capacité de Lock Search Group à dénicher des leaders spécialisés de part et d’autre de la frontière canado-américaine pour des industries émergentes aux environnements réglementaires complexes.